השבוע דיברתי עם בעל עסק בתחום האדריכלות ולאורך כל השיחה הרגשתי שמשהו באיך שהוא מציג את עצמו ואת המוצרים שלו לא עובר לי חלק בגרון, הוא כל הזמן דיבר על זה שהמוצר שלו זה בדיוק מה שהלקוחות צריכים זה יפתור להם בעיה מאוד ספציפית וכל מה שחסר לו זה רק פרסום איכותי שיגיע בדיוק לקהל היעד, ומשהו בביטחון שלו קצת הרגיש לי לא נכון
ואז נפל לי האסימון,
ושאלתי אותו אתה כל כך בטוח שזה מה שהלקוחות צריכים, אתה גם בטוח שזה מה שהם רוצים?
מז'תומרת הוא שואל אותי אם זה בטוח פותר להם את הבעיה הם יקנו, לא?!
אז לא, ממש לא!
כמה אנשים יודעים שהם צריכים לעשות ספורט בשביל הבריאות שלהם ותכלס הם לא עושים?
והאמת היא ש:
כדי למכור הרבה אתה צריך למכור ללקוח את מה שהוא רוצה ולא את מה שהוא צריך!!
ונתתי לו המחשה יפה ששמעתי פעם באיזה פודקאסט,
תגיד, כמה חולצות יש לך בארון?
בערך 15 הוא עונה לי
ומכונת כביסה יש לך בבית?
כן, ברור
כלומר יש לך חולצות לשבועיים קדימה
בפעם האחרונה שקנית עוד חולצה קנית כי אתה צריך עוד חולצה
או כי פשוט היא מצאה חן בעיניך ורצית לקנות אותה?
…
נכון שלפעמים נדמה לנו שאנחנו טיפוסים רציונאלים ועושים פעולות רציונליות
אבל מי שמבין שיווק יודע את האמת הפשוטה שכל רכישה מתבצעת בצורה אמוציונלית
ורק אחר כך מגיע הרציונל ומצדיק את הקנייה
ולכן חשוב לשים לב שאנחנו מציעים ללקוח את מה שהוא רוצה לקנות ולא מה שהוא צריך
והנה דוגמה 😉
איזה חלק בשיווק של העסק שלך היית רוצה שאעזור לך בו?
